KPI Aziendali – Definizione, Significato ed Esempi

Un indicatore chiave di prestazione (KPI - Key Performance Indicators) è un valore misurabile che dimostra l'efficacia con cui un'azienda sta raggiungendo gli obiettivi aziendali principali.

Le organizzazioni utilizzano KPI a più livelli per valutare il loro successo nel raggiungimento di quanto prefissato.
I KPI di Alto Livello tendenzialmente si concentrano sulle prestazioni complessive del business, mentre i KPI di Basso Livello misurano i processi dei singoli reparti o dipartimenti come vendite, marketing, risorse umane, customer care e altri.

KPI E METRICHE

Una considerazione è davvero fondamentale quando strutturiamo i nostri indicatori chiave aziendali:

“Tutti i KPI sono Metriche del Marketing, ma non tutte le Metriche del Marketing sono KPI”

E’ evidente, come sia di primaria importanza, saper individuare quali metriche del marketing rappresentano per la nostra struttura indicatori chiavi per il successo. Senza questi KPI e senza le indicazioni che essi possono fornire costantemente alle imprese, è quasi impossibile riuscire a raggiungere gli obiettivi primari individuati.

In ambito applicativo ci sono specifici KPI da poter prendere in considerazione. Di seguito gli esempi principali:

KPI Vendita

  • Numero di nuovi contratti firmati per periodo
  • Valore economico relativo ai nuovi contratti firmati per periodo
  • Numero di lead qualificati generati dal funnel di vendita
  • Ore di risorse dedicate alla vendita
  • Tempo medio per la conversione (da lead a cliente)
  • Vendite nette

 

KPI Finanziari

  • Crescita delle entrate
  • Margine di profitto netto
  • Margine di profitto lordo
  • Cash Flow operativo
  • Crediti correnti
  • Fatturato
  • Margine operativo lordo (MOL)

 

KPI Cliente

  • Numero di clienti mantenuti (rinnovi)
  • Percentuale della quota di mercato acquisita
  • NET Promoter Score (Punteggio netto del promotore)
  • Tempo medio di risoluzione delle richieste di supporto

 

KPI Operativi

  • Tempo di evasione ordini
  • Time to Market
  • Valutazione della soddisfazione dei dipendenti
  • Tasso di abbandono dei dipendenti

 

KPI Marketing

  • Traffico mensile del sito Web
  • Numero di lead qualificati
  • Tasso di conversione per CTA  (call to action)
  • Posizionamento (parole chiave nei primi 10 risultati dei motori di ricerca)
  • Articoli del blog pubblicati questo mese
  • E-Book / Infoprodotti pubblicati questo mese

INDIVIDUARE I KPI ADEGUATI

Troppo spesso le aziende tendono ad adottare indiscriminatamente gli indicatori chiavi classici del proprio contesto; questo oggettivamente rende il tracciamento degli stessi un’attività poco connessa con le proprie specificità e di conseguenza non in grado di fornire informazioni utili per influire positivamente sulle scelte da compiere, siano esse strategiche che più strettamente operative.

E’ evidente come l’individuazione dei KPI debba rispettare la singolarità di ogni struttura, definendo informazioni pertinenti, di facile fruizione e comprensione al fine di essere attuate in maniera più efficace e specifica.

Lo sviluppo dei KPI è sia arte che scienza. L’obiettivo è identificare misure che possano comunicare in modo significativo il raggiungimento degli obiettivi chiave.
Gli indicatori in ritardo (consuntivi) misurano le prestazioni in un periodo passato (le metriche finanziarie sono esempi classici).
Gli indicatori principali (predittivi) contengono indicazioni sui risultati futuri; ad esempio, un aumento degli ordini di ricambi auto suggerisce un aumento della produzione e delle vendite di auto nuove nel prossimo futuro.
Nella maggior parte delle aziende, l’obiettivo è quello di avere il giusto equilibrio tra KPI consuntivi e predittivi.

KPI - CARATTERISTICHE

Le caratteriste di un buon KPI possono essere così sintetizzate:

  • Fornisce prove oggettive dei progressi verso il raggiungimento del risultato desiderato;
  • Misura gli aspetti fondamentali per supportare ed informare adeguatamente il processo decisionale;
  • Offre un confronto che misura la variazione delle prestazioni nel tempo;
  • Può tenere traccia di diverse caratteristiche delle specifiche azioni aziendali intraprese (efficienza, efficacia, qualità, tempestività, conformità, comportamento, economia, prestazione, utilizzo delle risorse)
  • Interviene sia in modalità consuntiva che soprattutto predittiva

Gli indicatori chiave di prestazione sono gli elementi del tuo piano strategico che esprimono ciò che vuoi raggiungere ed entro quando.

Sono le dichiarazioni quantificabili e basate sui risultati che utilizzerai per misurare se sei sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi. In genere i buoni piani attuativi utilizzano 5-7 KPI per gestire e tenere traccia dell’avanzamento della loro attività.

KPI - ANATOMIA

L’anatomia di un KPI strutturato include 4 punti principali:

  1. Una Misura
    Ogni indicatore KPI deve avere una misura. I migliori KPI hanno misure più espressive.
  2. Un Obiettivo
    Ogni KPI deve avere un obiettivo che corrisponda alla misurazione individuata e al periodo di tempo individuato per raggiungerlo.
  3. Un’Origine Dati
    Ogni KPI deve disporre di un’origine dati chiaramente definita, in modo che non vi siano aree grigie nel modo in cui ciascuna viene misurata e tracciata.
  4. Una frequenza
    KPI diversi hanno frequenze di segnalazione diverse; tendenzialmente è buona prassi confrontarsi con le proprie metriche almeno una volta al mese.

KPI - PROGETTAZIONE

E’ fondamentale porsi alcune domande per rimanere focalizzato su quello che davvero conta:

  • Questi KPI sono relativi ad una strategia ben definita?
  • Sono semplici da capire?
  • Sono rilevanti ora e lo saranno nel tempo?
  • Sono chiaramente definiti?
  • Riflettono accuratamente il processo aziendale?
  • Comprendono fattori o aspetti che l’azienda può controllare o influenzare direttamente?
  • Si concentrano sul miglioramento?
  • Offrono un feedback rapido e chiaro?

I KPI sono più utili quando rivelano tendenze nel tempo, piuttosto che dati singoli.
Mantenerli precisi, semplici e pertinenti può premiare un’azienda fornendo informazioni utili e disegnando opportunità strutturate da perseguire.

Scopri come utilizzare gli obiettivi di Google Analytics per monitorare le conversioni del tuo sito Web. In questo video imparerai come classificare gli obiettivi in ​​macro e micro conversioni, come assegnare i valori degli obiettivi e come configurare gli obiettivi di destinazione all'interno di Google Analytics.

GROWTH HACKER & KPI

Nell’attività di Growth Hacking esistono KPI specifici da monitorare, in grado di fornire velocemente indicazioni in termini di volumi di crescita, sopratutto in una fase di startup o di sperimentazione.

Di seguito i principali KPI utilizzati dalla community dei Growth Hacker.

  • MRR – MONTHLY RECURRING REVENUE (entrate ricorrenti mensili) = Importo delle entrate mensili
  • ARR – ANNUAL RECURRING REVENUE (entrate ricorrenti annuali) = Importo delle entrate annuali
  • ARPA – AVERAGE REVENUE PER ACCOUNT (Entrate medie per clienti) = MRR (entrate ricorrenti mensili) / numero totale di clienti
  • GROSS PROFIT (Utile lordo) = entrate totali – costi sostenuti per produrre beni o servizi
  • TCV – TOTAL CONTRACT VALUE (valore totale del contratto) = valore degli incassi una tantum e ricorrenti
  • ACV – ANNUAL CONTRACT VALUE (valore del contratto annuale) = valore che un contratto porterà annualmente alla tua attività
  • LTV – LIFETIME VALUE (valore globale del cliente) = previsione dell’utile netto dell’intero rapporto futuro con un cliente
  • DEFERRED REVENUE (Entrate differite) = importo ricevuto in anticipo
  • BILLINGS (Fatturazioni) = entrate trimestrali correnti + entrate differite rispetto al trimestre precedente
  • CAC – CUSTOMER ACQUISITION COST (Costo Acquisizione Cliente) = quanto costa, in media, acquisire un cliente
  • CCR – CUSTOMER CONCENTRATION RISK (Rischio di Concentrazione sul Cliente) = entrate provenienti dal cliente più grande / entrate totali
  • DAU – DAILY ACTIVE USERS (utenti attivi giornalieri) = il numero di utenti che ritornano quotidianamente sul sito o sull’app
  • MAU – MONTHLY ACTIVE USERS (utenti attivi mensili) = il numero di utenti che ritornano sul sito o sull’app su base mensile
  • LOGINS (numero di accessi) = il numero di volte in cui gli utenti hanno effettuato l’autenticazione al sito
  • ACTIOVATION RATE (Tasso di attivazione) = numero di utenti che intraprendono un’azione specifica per ottenere valore da un prodotto (es. iscrizione alla newsletter)
  • MoM – MONTH-ON-MONTH GROWTH (crescita mensile) = tasso di crescita di mese in mese, confrontando il mese corrente o gli ultimi 30 giorni con il periodo precedente
  • CMGR – COMPOUNDED MONTHLY GROWTH RATE (tasso di crescita mensile composto) = (ultimo mese / primo mese) ^ (1 / n. Di mesi) – 1
  • MCR – MONTHLY CHURN RATE (tasso di abbandono mensile) = clienti persi questo mese / totale clienti persi nei mesi precedenti
  • RETENTION by COHORT (conservazione da parte della coorte) =% della base utenti iniziale (1 ° mese) che sta ancora effettuando transazioni
  • MONTHLY CASH BURN RATE (uscita mensile lorda) = Quanti soldi spendi al mese (lordo)
  • NET BURN RATE (uscita mensile netta) = Ricavi – uscite lorde
  • GROSS BURN (uscite lorde) = spesa mensili + qualsiasi altra uscita in contanti
  • TAM – TOTAL ADDRESSABLE MARKET = Opportunità di entrate disponibili per un prodotto
  • ARR – ANNUAL RUN RATE (tasso annuale di esecuzione) = Proiezione dell’attuale MRR nel futuro, annualizzata
  • GROSS MARGIN (Margine lordo) = differenza tra entrate e costi dei prodotti/servizi venduti
  • SELL-THROUGH RATE (Tasso di vendita) = numero di unità vendute in un periodo / numero di articoli all’inizio del periodo
  • NETWORK EFFECTS (Effetti di rete) = Effetto di un utente sul valore di quel prodotto per altre persone (esempio: la legge di Metcalfe)
  • VIRALITY (Viralità) = numero medio di inviti inviati dagli utenti esistenti * tasso di conversione dell’invito
  • NPS – NET PROMOTER SCORE (punteggio netto del promotore) = Probabilità dell’utente di raccomandare il tuo prodotto ad un amico
  • PLATFORM RISK (rischio della piattaforma) = dipendenza da una piattaforma o da canali specifici
  • DIRECT TRAFFIC (traffico diretto) = traffico che arriva direttamente al tuo sito senza intermediari
  • ORGANIC TRAFFIC (traffico organico) = traffico dai risultati di ricerca (non a pagamento)

CONCLUSIONE

Concludendo, possiamo affermare senza paura che i KPI saranno i tuoi migliori alleati nel raggiungimento dei tuoi obiettivi principali; sono il modo in cui misuri la tua crescita e le tue attività.

Che tu sia il fondatore di una startup in avvio, un imprenditore, un professionista o il responsabile di un progetto dovrai necessariamente essere in grado di comprendere i dati e come questi si traducono in prestazioni aziendali.

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